一家农业科技公司如何像农作物一样，自下而上，趋光般地沿着市场需求生长。

作者丨周峰

编辑丨吧哩

图源丨极飞科技

大学毕业便入职微软，两年后却因为“工作不开心”决定辞职创业，凭着爱好做出了极客群体的玩物——多旋翼飞行器。彭斌2007年的选择，带着年轻人身上典型的“不靠谱”。但这次看上去不靠谱的创业却坚持到了今天，改变了一个历史悠久到和人类文明同寿的产业——农业。

眼下，在新疆的3700万亩棉花田中，一半的农药喷洒、化肥施撒作业已经被无人机接管。这些将人类从农业劳动中解放出来的飞行器，正来自彭斌当年创办的极飞科技。

与极飞竞争的主要对手，是几乎垄断消费级无人机市场的大疆。双方鏖战正酣，用业内人士的说法形容：“价格战太激烈，植保机的毛利润成了负数。”

现实情况似乎没有这么夸张，但毛利润空间断崖式下跌，已经是不争的事实：根据极飞上周向上海证券交易所递交的招股书显示：截至2021年上半年，极飞农业无人机产品的毛利润率仅有15．94％，不及2020年37．86％毛利润水平的一半。

即便如此，极飞仍然在和巨头的竞争中高速增长。公司仅今年上半年便获得了4．69亿元人民币的营业收入，逼近去年全年的5．3亿元。而2020年公司营收48．76％的增长率，也比前一年的10．81％翻出了两番还多。

如果一切顺利，“农业无人机第一股”将会登陆科创板，向公开市场募资15．09亿元人民币。至此，一个完美创业者的故事写好了大纲——因为爱好创业，发现无人开拓的蓝海，与巨头抗衡没有落败。被资本和时代宠幸，彭斌的幸运儿形象俨然。

只不过这个故事里隐去了14年的创业长跑、资本市场多年的冷落与不理解、财务报表上的巨额连年亏损。不完美无法写进故事，但于创业者，冷暖自知。

今年早些时候，创业邦曾探访过位于广州的极飞科技总部，并独家专访了公司创始人、CEO彭斌。畅谈过后，我们发现这家公司更像是农田里的作物，自下而上，趋光般地沿着市场需求生长。

这或许是优秀创业者应当具备的可贵品质。

以下是创业邦对彭斌的访谈：

“用现金结算，你能上市吗？”

创业邦：什么时候开始决定做农业？

彭斌：在2012年末，2013年初的时候，我们看到自己飞机飞得越来越稳定，就觉得这类产品应该像汽车一样，在300米以下的高度里有很多实际应用场景。

我们全国各地到处跑，寻找应用场景。其中有一次去了新疆，带着自己的大型航拍机，路过一大片棉花田。

当时正好赶上棉花采收前打落叶剂。我们就在边上把航拍机改装了一下：装上两个矿泉水瓶，接上洗车泵，让它能喷水——就这么做了一台原型机，试飞了下。

农户看到后觉得挺好，能帮不少忙，而且还不像拖拉机那样，进场作业时会刮掉棉桃。我们觉得这事值得深入尝试，从2014年开始在新疆正式成立了第一支团队。

之后一年，我们从棉花播种前的封闭式除草，到收获前喷洒落叶剂，做了全季验证。期间还收到了第一笔农户支付的服务费。这样一来我们信心更足了。

创业邦：当时说做农业，认可的人多吗？

彭斌：非常不认可。在农田里用无人机帮农民打农药，这事当时说出来跟童话一样。那时几乎没有人认为农业无人机是非常重要的行业应用。

到今天还有各种各样的不理解。我们被投资人问过：农业需要科技吗？年轻人不是逃离农村吗？每年农业人口不都在减少吗？农民用现金给你结算吗？用现金结算的话你能上市吗……

早期投资人还好，更多思考技术能不能颠覆和改变行业。中后期投资人更看重商业模式和财务模型，这类质疑就特别多。

创业邦：怎么回答这些问题的？

彭斌：我经常和投资人沟通，劝他们不要误会。农业确实是价值洼地，但不妨先把农业放一边，用我们是一家科技公司的视角来看待：我们只是用科技产品解决农业场景问题而已。

从这个角度来看，本来是认为是阻碍的事情，最后都变成了驱动力：正因为农业人口流失，才需要用科技提高劳动效率；正因为大量一亩三分地被荒废，才需要集中起来用科技来劳作。

角度换过来之后，再看看我们的产品能不能在作业效率、成本等价值点上达到平衡，形成购买力。如果能，那么商业模式无非就是构建营销渠道，迭代产品这类事务性工作。只要有人做，自然就有市场。

不过最有说服力的还是现场。投资人和我们一头扎进农村之后非常感动，因为他们看到农业确实是我们描述的那样。

创业邦：第一笔订单是怎么来的？

彭斌：我们做验证时包下一块地，收成好坏自己承担。有一次旁边那块地请不到人，农户就说你们也别只负责自己的，我这块地一起打药好了，给你们付钱。

一开始，他问一台无人机多少钱。我们那时设备造得少，很贵。农户一听一台18万就不打算买了，说这辈子他都买不起。

但用无人机打药的效果确实很好。后来我们问一亩地如果算10块钱，我们给你打药行不行？农户这才觉得可以尝试下，因为请人打药差不多也要花这么多钱。

我们就这样拿到了第一笔订单。后来我们申请了400电话，号码是“9803131”——“就帮你撒药撒药”，刷了很多墙。流程就是客服团队接到电话后，派我们的小伙子们去帮用户打农药。

创业邦：第一个电话是谁打进来的？

彭斌：记不太清楚了。但我们最早的业务都在新疆，所以一定是新疆的老乡打进来的。

当时对方还觉得：“你是个骗子吧？打农药这么辛苦的事，你怎么可能帮我？”

创业邦：带着飞机过去干活，对方就不这么说了。

彭斌：不是，我们有过一群小伙子带着六七台飞机去给农户服务，两百亩地花了两三天都没干完的情况。对方非要给我们每人发个喷雾器，不让用无人机了，觉得人更高效。

为什么花了这么长时间？水质、喷头设计都有问题。无人机飞出去没多久，喷头就堵上了，只能返回维修。

而且农业无人机飞行高度低，距离地面只有两、三米，受地面磁场干扰后会像无头苍蝇一样乱撞。机器的载荷也没有调整好。

总之一开始，各种稀奇古怪的事情都发生过。从现在看那时的机器完全不可用，只是试验品。我们的早期产品一年要改两三次，慢慢地才改进到能适应农业实际环境。

创业邦：农业无人机是to B，刚创业时相当是to C，这两个方向相比你觉得哪个更难？

彭斌：我觉得是to B。因为C端的消费级无人机实际使用频次是不高的。我们今天大多数人买一台航拍无人机回去，一年用几个小时都算很多了。

但行业无人机一天下来就是十几二十几个小时的工作时间。像我们做的农业无人机，遇上农忙季节可能都要24小时连轴转。客户对设备的可靠度、抗疲劳程度和稳定程度的要求比消费级产品高太多了，不是一个数量级的。

创业邦：除了让飞机更可靠，其他方向上最重要的改动是什么？

彭斌：自动化。为什么这么改我记得很清楚。

当时是2015年，我作为产品经理和主要产品负责人，在一线和作业团队一起服务农户。那天打的是菊酯类杀虫剂，相当于高浓度蚊香液，皮肤接触到会过敏。我们跟在无人机后面三四十米，药液迎面扑来，搞得我们满脸通红。

我当时就想，年轻人不会用这种无人机的。从那之后我们做了很多重要决策，把无人机从遥控做成半自动，再做成全自动。可以理解成是从做一个好用的吸尘器，到做一个帮你解决家庭卫生的全自动智能扫地机器人。

创业邦：今天极飞无人机的智能化程度有多少？

彭斌：几乎全智能化：掏出手机啪啪点两下，干活儿去吧！

等它回来降落，只要换好电池，换好药箱，手机上啪啪再点两下，之后就不用管了。