近两年，环保领域的焦点越来越少谈政策，不少企业的注意力由外而内转变为修炼内功，环保产业在商业性质上演变正式开始。

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

在市场变革、战略迷茫等诸多压力之下，环保行业的中场变局倏然而至。

自市场拐点以来，行业从宏大趋势中回过神来，先是围绕第二增长曲线展开了第一波思潮，但很快转变至商业模式的思考上来。这两年，环保领域的焦点越来越少谈政策，不少企业的注意力由外而内转变为修炼内功，环保行业在商业性质上演变正式开始。

环保行业中场的困境是什么？思考破局的方向在哪里？行业发展这么多年，为什么还需要重新思考商业模式？文章将围绕这些话题展开，希望为寻求中场破局的环保企业带来有益参考。

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环保行业中场三大现状企业回归商业思考的背景

企业是时代的产物，企业的机会、挑战、破局等都从行业的发展规律中来。环保行业的中场有何特征？企业处在怎样的状况？青山研究院在调研中获得了一些答案。环保行业是一个在商业上非常原始荒凉的领域，由此产生了上半场的无序爆发，也带来了时代红利后的中场迷失。一位水处理企业老板，在去年缩减企业规模后，发了一条朋友圈，“没有环保企业的时代，只有时代的环保企业”。另有观点认为，环保行业上半场没有产生能够作为楷模的企业家。这些都是行业在短暂狂欢之后的深刻反思，既反映上半场实质，也揭示中场时局，在青山研究院的调研和观察中可以看到，环保行业在中场发生的三大现状：

一是环保行业处在秩序形成的过渡阶段

在上半场，环保理念和监管执法还不够深入稳定，形式上的环保大量存在，这导致市场并不完全公开规范，很多项目不是在正常的市场竞争下落地。大量似企业而非企业的利益团体充斥行业，这类企业并非常规意义上的企业，其存在形式很多时候是贩卖资源关系，且在产业链中却有相当的话语权。但是，随着环保法规制度的完善、环保督察常态化的进行以及环保供应端的成熟，环保行业的秩序将逐渐形成，环保产业链的冗余环节和落后模式都将面临革新。

因此，环保行业的中场将会是行业从无序发展走向规范化的过渡过程，新规则和旧规则、新模式和旧模式将在此间完成交替。

二是环保行业处在品质品牌建设的关键阶段

站在国际环保产业发展历程的角度看，国内行业仍然处在发展初期，企业也基本处在发展初期。发展迅速是环保行业乃至国内经济发展初期的特征，但当前处在发展初级阶段也是客观事实。

但对于企业而言，这恰恰是非常关键的时刻，因为行业初期是机会爆发的混战时代，而再往下发展，将进入讲究品质的品牌时代。环保行业赛道众多，每一条赛道都将在口碑积累的过程中归结于少数品牌企业。可以发现，已有企业在品牌建设上形成势能并受益，下文将以具体案例说明。对于环保企业而言，这是中场战略布局的重要着眼点之一，而商业模式是品牌建设的基础。

三是环保行业处在进入存量时代的变革阶段

目前对国内环保行业有一个总体的判断，即红利时代已去，存量将是一个长久的现实问题。今年的德国慕尼黑展，不少企业走出去考察学习，不管是受国内内卷所逼，还是主观寻求进步，都值得点赞，不过最关键的是，这是一个信号：国内市场已经无隙可乘、无空可钻。只不过现阶段国内企业的学习对象在欧美日，而市场在东南亚等欠发达地区。在有限的空间内谋求生存发展，对大多数环保企业而言，这将是中场思考的核心问题。对此，不管采取何种应对策略，在商业模式上进行战略聚焦都将是必要的。

经历上半场的起落，行业形成一个最大的共识：环保企业的进一步发展，须从生意思维转向商业思维，从无序粗放转向建立模式。

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生意思维和商业模式的差异从红利争夺到商业战争

中场破局，为什么要先谈商业模式？

主要原因在于经营的规范化，环保企业再往下发展，只有在适宜和清晰的商业模式中才有可能。

环保上半场是一个机会主义时代，行业中多有生意逻辑而缺乏商业逻辑，生意人多而企业家少。环保企业极少思考商业模式，更多是基于机会主义的生意，很多企业发展多年而无质变的原因正在于此。生意思维和商业的差异在于：生意思维更加短线，商业思维更加长线；生意思维更加单一，商业思维更加多维；生意思维追逐热点，商业思维思考周期；生意思维拘于战术，商业思维胜于战略。

很多企业经营多年而没有形成模式，没有建立起企业的能力，本质上是作为少数个人能力的载体，以追逐所能触及的分散机会。一位接受访谈的水处理企业老板表示，“绝大部分环保企业的组织就是个草台班子，本质上就是工程项目部，有活儿时干活，没活儿时闲着，完全没有企业经营的逻辑”，话略微绝对，倒也真实。

上半场的发展不难看出，企业最关键的是探索出一套发展模式，市场偶然的爆发固然也重要，但不能带来企业的可持续发展。商业模式的成型是企业走向真正发展的开始，形成模式才有可能在此基础上优化升级。基于这一复盘，站在中场上的环保企业，当务之急在于完成从生意思维到商业思维的转变，在众多的生意中分解构筑起商业模式。经历过上半场，环保企业对于行业的生意，做过的没做过的，能做的不能做的，每家都已经有充分的了解。面对众多的生意，从商业模式上思考，更加能梳理出一家企业的发展方向。成功的商业模式构建在商业思维上，如此企业才能实现个人能力向商业模式的升级转变，企业才能有进化的基础，企业管理、文化、组织、团队都建立在这个基础上。

调查发现，上半场为数不多的建立了稳定发展模式的企业，基本上都是最先和最大程度上向商业化转变。规模以上的企业和一般小企业的核心差异在于商业思维和商业模式。在上半场靠生意逻辑即可生存发展，但在下半场每一家环保企业都会有各自的模式和体系。经历二十多年发展，环保行业各领域初步沉淀出来了一批未来之星，分析这些企业可以发现，莫不有清晰扎实的模式，而商业模式的不明确是导致很多企业走向衰败的主要原因。如果说环保行业的上半场是一场关于红利的争夺，那么中场将是一场关于商业的战争。

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环保行业的四大商业模式不同分类背后的底层规律

环保行业有哪些商业模式？各有什么特征？其实，环保行业的商业模式并不复杂，几种常见模式及各自特征如下：一是平台型公司所采取的投建运模式这是头部企业的主要模式，面对的主要是政府客户的市政公用项目，并非大部分企业所面对的领域。这一模式更大程度上是制度决定的，其核心在于投资和运营，要求有资本能力、足够的信誉度和承担责任的能力。因此，这一领域目前几乎已经成为大型国央企的主场，伴随着运营时代的到来，这一领域进一步整合的趋势显著。

这一模式下的典型企业案例如北控水务等在全国布局的平台企业，既有国资背景，又有经营上的专业度和灵活性，其核心竞争力来自资本运作、资源整合和高效的管理。二是工程公司所采取的 EPC 模式这是环保上半场工程时代的主流模式，是行业中大中小公司广泛采取的模式，本质上是环保项目的工程属性决定的。EPC 模式是中小环保公司参与市场的主要模式，上半场的狂欢部分地建立在这一模式上，但具有较强的时代性，随着工程时代的终结，这一模式下的环保企业将面临巨大业绩挑战。

直白地说，未来环保行业不再需要这么多工程公司，这是EPC模式必然要面对的。三是产品型公司采取的产品交付模式在环保行业庞大的应用场景中，设备、材料、药剂等需求巨大，均以产品交付的形式完成供需对接，且在运营过程中被持续需要，这是环保行业最为常见和简单的模式，无需赘述。其中，值得一提的是“工程产品化”，很多公司致力于这一发展路径，这一度成为环保行业的创新和转型模式，例如金科环境的新水岛，以工业产品思维彻底颠覆传统水厂的工程建设模式，将水厂设计、设备制造、工程建设和运营管理的经验知识固化在新水岛产品中。借助“工程产品化”的路径，行业内一部分企业在实现工程模式向产品模式的转变，这将为企业避开工程模式空间倾轧以及抓住品牌时代带来便利。在产品交付模式下，最重大的转折变革是国产崛起以及国产替代，典型案例如固液分离领域的景津装备、康泰环保等，这类企业有两个特征，即坚持走高品质路线和国际化布局，通过这些年的发展不断弥合国产和高品质之间的冲突和固有偏见。

环保行业将会产生一批高品质产品型企业，这里的“产生”有必要强调说明，准确来说是脱颖而出，不是从现在起凭空而出，而是经历产业上半场的起伏更迭沉淀出的结果。这个模式下的未来之星在各个细分领域已经初步有答案，只待时间揭晓一切。四是咨询公司所采取的咨询服务模式采取这一模式的主要是设计院和环评公司，属于专业知识密集型领域，已经形成了高度的标准化。但咨询领域的高质量发展有赖于监管的进一步加强、需求的进一步升级和环保理念的进一步深化。不过在体量上，伴随着工程时代的远去，咨询服务领域也将面临大规模出清。以上列举了环保行业的几类常见商业模式，每一种模式都各有特征，适用于不同的企业。环保上半场是一个红利时代，行业习惯于以领域分类，本质上分得是机会；进入中场，则须在领域分类之上加以模式分类，本质上分得是战场，如此分类更见本质。

结语

关于商业模式的选择一要聚焦、二要适宜

本文围绕环保企业的商业模式展开，重点不在于了解和区分以上几种商业模式，而是商业模式的选择和背后紧扣行业发展的商业思维。

关于环保企业中场商业模式的选择，一是要聚焦，二是要适宜，一个颠扑不破的商业规律是，模式越简单清晰企业活得越久。环保企业的商业模式或者分属于其中一种，或者是以上几种的综合体，但不管头部企业还是中小企业，真正获得发展的企业，其核心业务或者说立命之本必居其一。在环保行业上半场，机会的相对充足和秩序的紊乱，让企业乱花迷眼而不能聚焦，样样通样样松是一些企业后继乏力的主要原因。面对中场变局，很多声音在呼吁回归，如何回归？首先要思考商业模式，环保企业的中场突围和下半场布局首要在于构建或优化商业模式。

商业模式的模棱两可意味着战略方向的摇摆不定，这将越来越是企业未来发展的大忌。

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       原文标题 : 正在沉没的环保生意，路在何方？｜青山